Adviseren is een kerncompetentie die elke professional nodig heeft om zich waar te maken. Een professional die niet weet te adviseren wordt niet gehoord en niet gezien en dus ook niet als professional herkend. De kern van deze competentie is uiteraard het advies zelf. Een advies waarmee, en daar gaat het hier om, de ander, de klant, daadwerkelijk iets kan en wil. Beide componenten, het kunnen en willen, spelen een rol bij een goed advies en niet alleen het kunnen, zoals menigeen ten onrechte denkt.
Een advies is geen vrijblijvend cadeau!
Onder een (zakelijk) advies verstaan we in de training ‘consultancy skills’ een aanbeveling aan een klant waarmee hij/zij daadwerkelijk een handelingsalternatief krijgt aangereikt. Met het aangereikte alternatief kan de klant het gedrag van een individu of een groep veranderen. Of de klant kan de werking van de organisatie of een onderdeel daarvan in een door hem of haar gewenste richting sturen.
Onder een klant verstaan we een concreet persoon (of personen) die over het advies kan besluiten; met andere woorden iemand die handelingsbevoegd is met betrekking tot de strekking of uitvoering van het advies. Een advies geven aan iemand die er niets mee kan is zinloos.
Een advies moet zinvol zijn.
Een GOED Advies
Een goed advies omvat volgens ‘het Genootschap voor een GOED Advies’ vier elementen (Genootschap voor GOED advies - http://www.gvga.nl/):
- Gedegen
- Onafhankelijk
- Eerlijk
- Deskundig
Onder Gedegen kunnen we verstaan: een advies dat uitvoerbare handelingsalternatieven biedt voor de situatie waarin de klant zich bevindt en rekening houdt met mogelijke gevolgen in zoverre deze in redelijkheid in te schatten zijn.
Onafhankelijk: de adviseur heeft geen eigen belang bij het opvolgen van het advies, anders dan de genoegdoening dat iemand zijn advies ter harte heeft genomen. Heeft de adviseur wel een belang, dan dient hij/zij daar volledig transparant in te zijn.
Eerlijk: het advies moet volledig en betrouwbaar zijn en ook afkomstig zijn van de adviseur zelf. Indien derden een rol hebben gespeeld, moet de adviseur dit vermelden. Daarbij moet de adviseur duidelijk zijn over de kosten en financiële implicaties van het advies in zoverre hij/zij dat kan overzien.
Deskundig: de adviseur adviseert over aangelegenheden waarover hij kennis en inzicht heeft. Hij adviseert vanuit ervaring, inzicht en kennis en niet alleen vanuit ene goedbedoelde intentie behulpzaam te willen zijn.
Een advies is betekenisvol.
Valkuilen
Ongevraagd advies geven is riskant. Een klant heeft niets aan een advies waarmee hij niets kan of wil. Een advies geven over een probleem zonder dat je weet wat de klant ermee wil, valt zelden goed.
Ook een vrijblijvend advies is niet zonder betekenis. Vrijblijvend iets weggeven heeft altijd een element van wederkerigheid in zich en daarmee een niet nader te definiëren verplichting jegens de gever. De ontvangende partij voelt dit onmiddellijk en kan zich daardoor in verlegenheid gebracht voelen.
Een advies in de vorm van ongevraagde feedback heeft hetzelfde in zich: feedback geven heeft gauw een element in zich van ‘beter weten’ en terechtwijzing. Hoe goed bedoeld dan ook. Feitelijk stelt een feedbackgever zich altijd op boven de feedbackontvanger en dat wordt vaak niet gewaardeerd.
Een advies drukt een relatie uit.
Dat geldt ook als het advies te vroeg of te laat komt. Als de klant nog in de ‘beeldvorming zit’ en de adviseur stuurt aan op ‘besluitvorming, kan het irritatie oproepen’: het advies komt te vroeg.
Achteraf adviseren valt ook zelden goed: de geadviseerde krijgt het gevoel kritiek te krijgen omdat hij/zij er op dat moment niets meer mee kan.
Een advies komt op het juiste moment.
Een advies geven, geeft voldoening. Je doet aanspraak op je deskundigheid en als de klant dat accepteert is het een erkenning van je professionele identiteit. Als je om advies wordt gevraagd is alleen dat feit al een erkenning van je professionaliteit.
Het tegengestelde is ook waar. Wordt het advies genegeerd, dan kan dat ervaren worden als een afwijzing. Een afwijzing roept negatieve emoties op en schaadt je zelfbeeld en mogelijk ook je professionele identiteit.
Advies geven is dus niet vrijblijvend, niet voor de klant en ook niet voor de adviseur zelf.
Een advies is niet vrijblijvend.
Een goed advies geven is dus ook een kwestie van timing en invoelen. Het vereist een goede sociale relatie met de klant. Een goed advies zal deze relatie versterken; een slecht advies roept weerstand op en vereist een herstel actie omdat het vertrouwen, hoe minimaal ook, wel beschadigd is.
Kortom: Adviseren is een vak!
Meer weten; kijk eens bij de trainingen naast dit blog.
